En busca del cliente más rentable
La nueva estrategia de los bancos traslada la atención que antes ofrecían sólo a los millonarios a quienes ganan 3.000 euros o tienen 100.000 euros para invertir.
Tratar a los clientes de rentas medias-altas como si fueran millonarios es la nueva apuesta estratégica de los bancos para lograr que su negocio sea más rentable. Antes de la crisis, sólo los que tenían más de un millón de euros de patrimonio financiero podían contar con que su banco o caja les pusiera a su servicio un asesor personal especializado para llevar la gestión de su dinero. Ahora, muchas entidades se lo ofrecen a clientes con unos ingresos de alrededor de 3.000 euros mensuales o 100.000 euros para invertir como una vía de captar y fidelizar a los clientes que les pueden proporcionar más ingresos. Esta banca personal es la nueva apuesta estratégica en el sector financiero. La banca privada -la que se dirige a los millonarios- es muy rentable, pero millonarios hay muy pocos; en cambio rentas medias-altas son muchísimas más.
El principal problema de la banca española en la actualidad es su escasa rentabilidad. Es cierto que crecen sus beneficios, pero la mejora viene más por el lado de la reducción de los gastos de personal (todas las entidades han recortado plantilla y oficinas) y del coste de los recursos (cada vez retribuyen menos los depósitos y se financian más barato), que por un aumento de los ingresos del negocio estrictamente financiero. Por eso, la banca se ha lanzado a la búsqueda de su cliente más rentable, aquel que le puede contratar más productos, lo que en el argot financiero se denomina ‘cliente vinculado’. Para los bancos es escasamente rentable tener un cliente que sólo abre una cuenta corriente y poco más. Por el contrario, el cliente ideal para la entidad es el que tiene una cuenta nómina, un préstamo hipotecario con uno o dos seguros vinculados, que además contrata un fondo de inversión y que invierte en renta variable a través de los servicios del banco.
Por eso, todas las entidades están impulsando sus divisiones de banca personal que se basan en dos elementos: el asesoramiento personalizado a cada cliente con propuestas adaptadas de inversión y la gestión proactiva de los comerciales. Precisamente esta gestión y estos productos son los que proporcionarán ingresos al banco, por encima de los que obtendrían de una simple comisión por tarjeta. La ventaja para los clientes es que tienen su propio asesor que les aconseja dónde y cuándo invertir, además de productos especiales con mejores condiciones que el cliente normal de banca comercial.