El arte de negociar

«Todo el arte de la guerra se basa en el engaño». Este principio, suscrito por Sun Tzu en El arte de la guerra sigue vigente hoy, 26 siglos después. Pero los compatriotas del general chino han adaptado el libro a los tiempos y las guerras han dado paso a los negocios. Y es que los chinos no sólo trabajan mucho y barato, también han hecho un arte de comprar y vender, hasta el punto de que las empresas y organismos españoles especializados en este mercado editan manuales en los que aportan todo tipo de consejos, algunos bien peculiares, para afrontar las negociaciones. El punto de partida es un aviso a navegantes: el ambiente con el que se va a encontrar el empresario es hostil. Los chinos afron-tan la negociación como un juego en el que la presión psicológica resulta un factor clave. «Recuerde que ofrece usted, mantenga el control y trate de ser simpático, coms si no le afectara», reza una de las indicaciones del manual. Amenazas Mantenerse firme en los planteamientos es clave para cerrar el trato. En ocasiones, es probable que el comprador chino amenace con ofertas de otros competidores. «No se crea todo lo que le digan», puntualiza. Pero la táctica debe ir salpicada también con pequeñas concesiones intrascendentes que permitan a su interlocutor sentirse importante. Un último consejo: «Redacte contratos precisos hasta el último detalle». En caso de problemas, el socio chino no hará nada que no especifique el documento. Una vez resuelta la estrategia, hay que centrarse en las cuestiones de protocolo. La puntualidad es primordial a la hora de asistir a la reunión. Una vez allí, el empresario debe saludar primero a la persona de más alto rango del grupo chino -es muy probable que acudan en gran número al encuentro como parte de su táctica de presión-. Debe ser una salutación respetuosa, con un apretón de manos flojo y sin ningún tipo de bromas. Enemigo en casa Tras el protocolo de rigor, suelen agradecer las preguntas de corte personal. Por cierto, el regalo de la primera reunión debe ser modesto. «Dé y reciba el regalo con las dos manos y no los abra en presencia de quien se lo ha regalado», apostilla el dosier. Todos estos consejos son importantes, pero hay un último aspecto fundamental del que depende el éxito de la negociación: el traductor. Los mejores son los nativos, sin duda, pero tienen un acusado sentido del corporativismo. Esto es, aunque sea el empresario el que le pague, seguro que velará por los intereses de la compañía china. Los manuales indican que es preciso hablar antes con él de los objetivos de la reunión y ordenarle que no hable en el transcurso de la misma salvo cuando se lo indique. Las frases del empresario gallego en el encuentro con los chinos deben ser sencillas y directas. «Cuatro palabras en español o inglés no se pueden convertir en veinte en chino. Si el traductor habla en exceso -advierten- hay que desconfiar, es probable que le esté dando información sobre reuniones anteriores, sobre los precios ofertados a otras empresas, sobre datos confidenciales...» En fin, que puede tener al enemigo en casa.